Cómo explicar malos resultados

Tienes una presentación de 15 minutos para explicar a tus jefes cuánto has vendido este año.

Mal asunto, porque te habían pedido que aumentaras las ventas un 15 por ciento. Y has vendido lo mismo que el año pasado.

¿Qué es explicarse bien en esta situación?

¿Qué crees que esperan de ti en esa presentación?

¿Que digas esto?

"Este año hemos vendido 1 millón de euros. El año pasado vendimos 1 millón de euros. El objetivo era llegar a 1,15 millones. Por lo tanto, nos hemos quedado un 15% por debajo del objetivo planteado."

¿O que digas esto?

“Este año hemos cerrado con las mismas ventas que el año pasado, quedándonos un 15% por debajo del objetivo previsto.

Pero este resultado debe valorarse en el contexto de una caída del mercado de 20%. Hemos conseguido frenar una potencial caída de las ventas.

Para alcanzar ese 15% al que queremos llegar, esta es la estrategia de tres fases que pondremos en marcha el próximo mes para captar un nuevo nicho de mercado.”

Qué ha hecho nuestro jefe de ventas

Ha nombrado el problema sin esconderlo. Lo ha puesto encima de la mesa. Nombrar el problema primero te da la iniciativa de la conversación, siempre que seas capaz de resolverlo.

No ha buscado excusas: ha explicado el contexto.Hay una diferencia enorme entre las dos cosas. Una excusa desplaza la responsabilidad. Un contexto la enmarca. El mercado cayó un 20% y tú caíste un 0%. Es un resultado completamente distinto contado así.

Ha planteado una propuesta para subsanar la falta de crecimiento. La presentación no puede cerrarse con el problema. Tiene que proponer el siguiente paso. Quien termina con una propuesta concreta transforma una conversación incómoda en una conversación productiva.

Por qué esta es una buena explicación

Para que una explicación sea considerada "buena" (es decir, eficaz y válida), debe cumplir con cuatro criterios que la ciencia de la comunicación y la psicología respaldan:

1. Conecta la causa con el efecto (lógica)

Una explicación no describe, conecta. Explicar consiste en reducir lo desconocido a lo conocido mediante relaciones de causa y efecto.

• Por qué funciona: No te limitas a decir "no vendimos". Al añadir que "el mercado cayó un 20%", estás conectando el resultado con una causa externa y real. Dejas de dar opiniones y pasas a dar razones lógicas.

2. Evita que la mente de tus jefes sospeche (psicología cognitiva)

La psicología cognitiva estudia cómo procesamos la información. Cuando dejamos un vacío de información (por ejemplo, dar un dato negativo sin más), la mente del receptor tiende a rellenar ese hueco con la peor opción posible: que no has trabajado bien.

• Por qué funciona: Al dar el dato del mercado, respondes a sus preguntas antes de que aparezcan. Saturas su necesidad de respuestas y evitas que desconfíen de tu trabajo.

3. Cambia cómo se percibe la situación (economía conceptual)

Los psicólogos y premios Nobel Daniel Kahneman y Amos Tversky demostraron que las personas reaccionamos de forma muy distinta a un mismo dato dependiendo de cómo nos lo presenten (lo que llamaron el "efecto encuadre").

• Por qué funciona: Si presentas un "15% menos frente al objetivo", tus jefes ven una pérdida (fracaso). Si presentas un "0% de caída frente a un mercado que bajó un 20%", tus jefes ven una ganancia relativa (resistencia). El dato es el mismo, pero el marco mental cambia por completo.

4. Es útil para el negocio (utilidad)

En el mundo profesional, una explicación teórica no sirve si no genera una acción. La comunicación estratégica busca influir en las decisiones de los demás.

• Por qué funciona: A tus jefes no les sirve de nada que les expliques el pasado si no les dices qué vas a hacer mañana. Al terminar con una propuesta concreta, transformas una queja en una solución. Pasas de ser el problema a ser el líder que sabe cómo arreglarlo.

Para terminar, una explicación no es buena "en sí misma", sino que es buena en relación con lo que el oyente necesita saber.

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